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BtoC（一般消費者向け）とは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説

「低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すのか？」
「DX時代における効率的な顧客開拓や、既存顧客との関係強化のあり方とは？」

日本企業の売上高利益率は、この半世紀にわたりほぼ一貫して低下してきた。しかし技術力では、いまだ優位に立つ業界が数多く存在する。日本のBtoB企業が抱える課題は、技術の高さが利益に結びつかないところにある。言い換えれば、顧客が高い価値として認識していない（＝WTP［支払意思額］が低い）ということである。

ここからどのようにして脱却したらよいのか。本書では、BtoB（企業間取引）ならではの戦略論理の全体像を提案する。具体的には、①マーケティングの可能性を最大限引き出すこと、②WTPを高め、かつ効率的にマーケティングを展開すること、③マーケティング革新を通じて持続的な成長をもたらすこと、の３点が実現できることをめざす。

BtoBマーケティング研究の第一人者によるロングセラー、DX時代の状況も反映して12年ぶりに大改訂。

どこに着目して、いまを読み解くか――。個々の理論やキーワードの説明にとどま
らず、それらがどういった場面で生きてくるかを体系的に解説。定評あるロング
セラーテキストの最新版。

「ゼミナール・シリーズ」ならでは3つの特長。
1さっと読めるし、じっくりも読める。
各章のはじめに、その章で議論する問題の意味や背景を解説した
「Navigation」、その章の流れにそって要点をまとめた「Essentials」をつけま
した。忙しいビジネスマンでも、知りたいところだけをピックアップして読み進
められます。

2体系的に理解できる。
いまどこを論じているか――企業内部の問題なのか、市場とのかかわり合いの問題
なのかなど――を把握しながら読み進められる「5部構成」です。

3身近な現実から本質がつかめる。
日本企業の事例や身近な商品・ブランドの事例を中心に取り上げました。また、
取引や流通などといった日本特有の問題にも留意しています。

※この商品はタブレットなど大きいディスプレイを備えた端末で読むことに適しています。また、文字だけを拡大することや、文字列のハイライト、検索、辞書の参照、引用などの機能が使用できません。なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）・サービスのマーケティング（つまり、法人営業）は、消費財（BtoC）のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査（合計で300社）をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。【主な内容】第１章　日本のＢｔｏＢ企業についての現状認識第２章　ＢｔｏＢにおける組織的マーケティングの取組み第３章　買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い第４章　組織的マーケティングの成功事例第５章　企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用

※この商品はタブレットなど大きいディスプレイを備えた端末で読むことに適しています。また、文字だけを拡大することや、文字列のハイライト、検索、辞書の参照、引用などの機能が使用できません。「高い技術力」「優れた製品」だけでは、生き残れない！「下請け業者」から脱却し、グローバル競争を勝ち抜くための処方箋はここにある。日本の競争力の源泉は、素材や部品などのＢｔｏＢ企業によるところが大きく、日本の成長はこうしたＢｔｏＢ産業や企業に依存している。日本企業の部品や素材にかかわる技術力は、世界で高い評価を受けており、高いシェアを有している企業も数多く存在している。しかし、それに見合った利益率を確保できているとはいえない。技術力があっても、それを十分な利益に結びつけることには失敗しているのだ。ＢｔｏＢ企業の産業財（ビジネス財・生産財）のマーケティング（つまり、法人営業）は、日本がこれから生き残っていくためにもニーズの高い領域である。とりわけ、近年の市場のグローバル化の中で、部品や素材メーカーは欧米企業と中国をはじめとする新興国企業との狭間に立たされて、苦戦する企業も少なくない。本書では、そうした企業に対して、今後の成長シナリオを策定する際の道標をマーケティングの視点で提供することをねらいとする。