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営業ＤＸ専門のコンサルタントであり、数々の営業マネジメント変革プロジェクトを成功に導いた実績を持つ著者が「現場を巻き込む営業ＤＸの進め方」を分かり易く整理した待望の一冊。


ＤＸ（デジタルトランスフォーメーション）への取り組みは、企業が競争力を強化し、成長発展を遂げていく上で、非常に重要な位置づけだと断言できます。
本書は、ＤＸの中でも「営業マネジメントのあり方」を変革する営業ＤＸに焦点を当てて解説しています。
営業ＤＸの取り組みとして、代表的な存在といえるＳＦＡやＣＲＭの導入は、営業現場（人）が動かなければ成果につながりません。具体的には、営業現場（人）の習慣・価値観・判断基準が『あるべき姿』へと変革することで、初めて成果を得ることができます。

「いかにして、営業現場（人）の習慣・価値観・判断基準を『あるべき姿』へと導けばよいのか？」

本書では、豊富な経験に裏打ちされた現場のリアルを「現場を動かす営業ＤＸのポイント」として生々しく解説しています。

このような方におすすめです！
・営業ＤＸの取り組みにミッションを持つ方
・営業ＤＸをどのように進めていけば良いのかを知りたい方
・営業ＤＸ、ＳＦＡ・ＣＲＭの導入そのものに迷いがある方
・営業ＤＸ、ＳＦＡ・ＣＲＭ導入後の定着に悩みを持つ方


【目次】
第一章：「営業現場の基本」　現場への伝え方
第二章：「営業DXの推進」　現場の動かし方
第三章：「営業DXの障壁」　現場に蔓延するやらされ感と執着心
第四章：「営業DXの評価」　現場への定着、実践に向けて

顧客管理、営業管理のITツールとして、世界中で利用されるSFA(Sales Force Automation)・CRM(Customer Relationship Management)。
上手に活用すれば営業マネジメントが機能し、企業の業績は向上します。
最適な運用を続ければ、人材育成にも役立つ強力なツールです。

しかし、SFA・CRMを導入したのに活用しきれず、宝の持ち腐れとなっている企業が多いという現実があります。

ツールに過ぎないSFA・CRMを最適なかたちで運用するには、それを使う人や会社の理解が必要不可欠です。
本書では、SFA・CRMの導入を成功させるために現場の営業パーソンが理解しておくべきことをわかりやすく解説しながら、営業パーソンや企業の情報活用力を高める方法をお伝えします。
SFA・CRMを導入することを決めたら、まずは現場の営業パーソンに手渡してほしい一冊です。

目次
■はじめに
■第1章 営業パーソンが知るべき大切な情報
■第2章 営業パーソンに求められる情報活用の力
■第3章 SFA・CRMとセルフマネジメントの型づくり
■第4章 PDCAマネジメントの核となるチェックポイント
■第5章 営業マネジャーによるSFA・CRM活用術

（※本書は2018/4/20に発売し、2021/5/15に電子化をいたしました）

SFA・CRMとは何か？

こんな単純な回答にも答えられないのが現状だ。

顧客管理というけれど、目的は営業支援であり、そんなシステムは本当に必要なのか？
こういう議論が日々会社の中で展開されていないだろうか。

本書はCRM専門のコンサルタントがフラットに語ることによって、SFA・CRMの真実が映し出されていく。

Excel集計にムダなコストをかけたり、見える化することだけに満足したり、現場とマネジメントの情報に格差があったり……
もう、そんな営業体制から、おさらばしよう。

会社内の営業管理で問題になっていることは様々である。
しかし、問題の根っこは、ほとんどの場合、システムにあるのではなく、人のマネジメントにある。
本書は、その人のマネジメントを、SFA・CRMを武器化することによって解決していこうとするものである。