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セールスとエンジニアのためのIT提案戦術(日経BP Next ICT選書)

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著者
木村哲
ジャンル
実用
レーベル
――
出版社名
日経BP社
配信開始日
2016年01月21日
ページ概数
349 (※注)
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あらすじ・内容

Tベンダーに勤めるセールスエンジニア、営業担当者には必読の提案術マニュアル。
「既存顧客を奪われてしまった! 」「当て馬として扱われていないか?」「提案書を書くのに疲れた...」など様々なシーン別に、実践的で具体的な戦術を伝授する。
顧客アプローチから契約まで、提案力を向上させる秘訣が満載。
≪目次≫
【序章】 RFPに関する諸問題
低品質なRFPの流行
【第1章】 システム提案の基礎
<1-1> システム投資の流れを理解する
<1-2> RFP(提案依頼書)とは  ほか
【第2章】 RFI/上流工程戦術
<2-1> 既存顧客を持つベンダーの課題
<2-2> 既存ベンダーのための顧客戦術 ほか
【第3章】 RFP読解戦術
<3-1> RFPの構成と内容
<3-2> RFPを読む ほか
【第4章】 提案戦術
<4-1> 提案書の作成ガイド ほか
【第5章】 競合戦術
<5-1> 競合ベンダーを知る戦術 ほか
【第6章】 見積もり戦術
<6-1> 見積もりの方法 ほか
【第7章】 プレゼンテーション戦術
<7-1> プレゼンテーションの目的  ほか
【第8章】 評価と選定の裏側
<8-1> 選考基準は何か
<8-2> 一次選考、二次選考 ほか
【終章】 何のためのRFPと提案書なのか
Win-Winの関係を生むための要

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