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法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法

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ジェームズC.アンダーソン
ジェームズA.ナルス
マルク・ウォータース
ジャンル
実用
レーベル
DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー
シリーズ
DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー論文
出版社名
ダイヤモンド社
配信開始日
2016年01月18日
ページ概数
26 (※注)
一般的なスマートフォンにてBOOK☆WALKERアプリの標準文字サイズで表示したときのページ数です。お使いの機種、表示の文字サイズによりページ数は変化しますので参考値としてご利用ください。

あらすじ・内容

B2B市場で、顧客の事業にとって戦略的でない製品・サービスを売り込む場合、多くの企業が次のどちらかを選択する。一つは、自社独自の特徴を強調すること、もう一つは、低価格を訴求することである。特に、採用の最終段階になるほど価格面で譲歩しようとしてしまうが、それは必ずしも顧客が期待するものではない。真に求められているのは、顧客の事業に顕著な違いをもたらす要素、すなわち、顧客にとっての「正当化要因」である。本書では、具体的な企業事例を基に、正当化要因とは何か、いかにしてそれを見極めるのかを論じる。*『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー(2015年03月号)』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

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