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■小さな会社にとって「会計中心の経営計画」は役に立ちません

その大きな誤解は1960代から始まっています。
かのピーター・ドラッガーが来日して以来、
日本の社長やコンサルタントは決算書中心の経営計画書が流行してしまったのです。

しかし、決算書は過去の数字。
資金のある大企業や設備投資が膨大な製造業などはいいのですが、
小さな会社にとっては意味がないのです。

小さな会社にとっての経営計画とは、「社長の実行計画書」にほかならないのです。

■小さな会社のための「社長の実行計画書」とは？

この本では、1年間で社長が実行すべき計画を立てることを念頭に置いています。

そして、社長が考えた戦略や戦術を
この1年間でどれくらい達成できるかが会社を大きく変えていきます。

■「社長の実行計画」は３カ月ごとに落とし込む
計画に盛り込まなければならない項目は８つあります。
それはランチェスターの８大要素です。

「商品」「営業地域」「業界・客層」「営業」
「顧客維持」「組織」「資金・経費」「仕事時間」
です。

これらの８つに対して、３カ月でできることを計画に落とし込んでいきます。

あなたの会社にとって優先しなければならない重要事項、
達成のために時間のかかるものから入れていき、
その隙間に１カ月くらいでできるものを埋めていきます。

すると、社長が１年間で達成できる項目は10～12件くらいになり、
１年間で10件以上の目標が達成されれば、
会社は劇的に変わっているはずです。

■今や小さなお店や小さな会社の存続が危ぶまれています。
果たして、本当に商売はダメになってしまったのでしょうか？

しかし、この本に登場する小さなお店や小さな会社は、
経営者もスタッフもみな生き生きしています。

なぜならば、何度もお客様がリピートしてくれて、
スタッフもお客様との交流によって笑顔になっているからです。

しかも、お客様がリピート客になってもらうための仕掛けは、
新規客を獲得するのに多くのお金がかかるのに対して、
費用はほとんどかかりません。

その出発点は、「お客様は喜んでくれる？」
という問いに、いかにして応えるかだけなのです。

これこそが「商売の鉄則」なのです。

■この本には、
こうした仕掛けをつくりだすための「13のワーク」があります。
13とはいっても、どれも現場から生まれるものばかりで、
カンタンに答を出すことができます。

あとは、そのワークにしたがって仕掛けを生み出し、やってみるだけ。
やれば必ず成果が出ます。

■目次
・はじめに
・第１章　お客様はもう増えない！ お金をかけずに「リピート客」を増やす仕掛け
・第２章　お金はかからない！ いままで忘れていたリピート客を探し出す仕掛け
・第３章　値引き・安売り厳禁！ アイディアひとつで利益を叩き出す仕掛け
・第４章　クレームを見過ごすな！ お客様の声をリスト化する仕掛け
・第５章　まだまだやれることはある！ お客様がファンになるスゴい仕掛け
おわりに
お客様からの絶賛の声

■今、多くの中小企業経営者が「人材採用」の悩みを抱えています。

全国の倒産件数は年々減っているという統計ながら、
人手不足倒産は中小企業を直接襲い、その数は逆に増えています。
しかし、そんな人材難の時代にも人材採用で成功している中小企業があります。

・子育てスタッフの生活をチラシにして説明会に15名。
　5名採用した介護サービス会社（静岡県）
・技術をウリに近所から大卒技術者を採用した金属製作会社（大阪府）
・技術系主婦だけに絞って人材獲得に成功したリフォーム専門店（愛知県）

そこには、小さな会社だからこそできる“ある戦略”が隠されています。

■本書は「弱者の戦略」と言われるランチェスター法則を
人材採用に応用したものです。

具体的には、経営戦略の「客層戦略」「商品戦略」「エリア戦略」を
そのまま人材採用に入れ換えて、募集する人から「選ばれる会社」になること。

そして、この3つの戦略に「差別化」を加え、
「あなたの会社に来てほしい人物像」
「どんなスキルを持ち、どんな環境にいる人か」
「長く働いてもらうために近いエリアを攻める」
を経営者の願望から描き、具体的な戦術に落とし込むのです。
もちろん、お金をかけないことは言うまでもありません。

また最終章では、14年間離職者ゼロの会社の取り組みを紹介し、
長く、やりがいを持ってスタッフに働いてもらえる「人材育成戦略」も掲載しています。
まさに理想の「採用のルール」が仕組み化できる1冊です。

■中小企業のためのバイブルをリニューアル
2002年の初版から14年、12万部を突破したロングセラーを、
30ページ以上増補、内容当時の成功事例を最新版にして新版として刊行

ランチェスター法則とは、中小・零細企業が生き残るための戦略。

現在までに5000社以上が採用し、
創業期のソフトバンクやセブンイレブン、旅行業者のH.I.Sなども
ナンバーワン企業へ成長する中で実践してきたと言います。

■著者の竹田陽一は、東京商工リサーチ時代に1600社の倒産企業を調査、
その後、1000社以上の中小企業の指導をしてきました
もう1人の著者、栢野克己は1人から100人以内のさまざまな企業を取材、
ランチェスター法則を実例から指導するコンサルタントとして活躍しています

こうした中小企業の盛衰を見つめ続けてきた
著者ならではのノウハウが散りばめられています

■目次
『小さな会社★儲けのルール』新版に寄せて
・プロローグ★社長にはだれでもなれるけど……
・儲けのルール★1　小さな会社が成功するために～弱者の基本戦略～
・儲けのルール★2　成功する天職・ビジネスの選び方～弱者の商品戦略～
・儲けのルール★3　成功する事業エリアの選び方～弱者のエリア戦略～
・儲けのルール★4　成功する客層の選び方～弱者の客層戦略～
・儲けのルール★5　成功するお客探し～弱者の営業戦略～
・儲けのルール★6　成功するお客の育て方～弱者の顧客戦略～
・儲けのルール★7　成功するためには長時間労働が不可欠～弱者の時間戦略～

ほとんどすべての社長にとって耳が痛いけれど価値のある話。
まずは「お客づくり」の勉強を！
営業対策と商品対策で、経営は８割決まる。


差別化の必要性が、雑誌や経営書で説明されるようになったのは、
１９７２年頃からなので、はやくも５０年。今では新入社員でも知っていることです。
ところが実際には、有効な差別化対策を実行し、
業績が良くなっている中小企業はごくわずかで、
ほとんどの会社では経営の差別化ができていません。
それどころか、経営規模は小さいのに、強い会社のマネをして
ひどい結果になっている会社がとても多くみられます。

従業員１００人以下の会社で、
経営システムを作る役割を担っているのは間違いなく社長です。
しかも従業員１００人以下の会社では、業績の９６％が社長１人の戦略実力で決まります。

ですから、競争条件が不利な会社が差別化した経営システムをつくって業績を上げるには、
まず社長が経営戦略の研究をしっかりと取り組み、
自分自身の戦略実力を同業者の中でトップクラスに高めなければなりません。

しかし社長としての「素質」が特別高いといえない人が、
多数の競争相手がいる中で戦略実力をトップクラスに高めるには、
経営戦略の学習方法そのものを差別化しなければなりません。

差別化がある経営システムをつくれるかどうかは「結果」であって、
その「結果」は、学習方法をどれくらい差別化できるかで決まるのです。

本書を参考に、
すごい戦略実力をもった社長に率いられた成長企業が１社でも増えれば、
これに勝る喜びはありません。


■目次

●第１章　社長、業績のよしあしは差別化で決まります
・経営のシステムをつくらなければ会社はうまくいかない
・差別化すべき大事な要点をはっきりさせる
・経営を構成する「大事な要因」をウエイト付けする
・社長は何から手をつけて、どうやるか

●第２章　社長は業績が上がる経営システムをどうつくるか
・経営システムのレベルは社長の実力に比例する
・社長は「社長実力」を高める時間を惜しんではいけない
・すぐに結果が出るケースはあくまでも例外である

●第３章　学習成果を決定付ける学習の公式
・社長が学習成果を上げるための「公式」
・社長自身の「素質」をはっきりさせる
・実践的で内容が良い教材を準備する
・社長はどれくらいの回数、どれくらいの時間、学習すればいいのか）

●第４章　社長の「役に立つ学び方・役に立たない学び方」
・セミナーや講演会の効果と限界を知っておく
・仮説検証法のウソとホント
・社長が「差別化」された勉強をするにはどうするか？

■著者　竹田陽一（タケダヨウイチ）
ランチェスター経営（株）代表で、従業員１００人以下の会社を専門にする経営コンサルタント。
久留米市出身。福岡大学経済学部卒業。
建材メーカーで経理と営業を担当したあと、２８歳のときに企業調査会社に転職し、
中小企業の信用調査と倒産会社取材を担当。
３４歳のとき講演を始め、３５歳のときにランチェスター法則と出会う。
同法則が趣味にしていたラジオ組立の電気の法則と同じだったので、一気に傾倒して研究を始める。
４４歳のときランチェスター経営を創業。
（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

あなたの会社も、七転び八起きで人生は逆転できる！中小零細個人企業に特化！1万社以上が実践し成功している「弱者の戦略」黒字経営の教科書。「大失敗からの人生逆転！大成功経営」事例満載。　第1章 会社の倒産で独立も3年は給与ゼロの「逆転人生」◎半径500mで粗利2億。ランチェスター式「儲ける戦略」　第2章 事業失敗・借金・夜逃げから「逆転人生」◎「唐揚げ弁当」で九州一から日本一へ「儲ける戦略」　第3章 起業に失敗! 相談した師匠の喝! で「逆転人生」◎「社長通信」でオンリーワン「儲ける戦略」　第4章 月給50円のお笑い芸人から「逆転人生」◎ダサい「のぼり旗」で九州№1「儲ける戦略」　第5章 サラリーマンを左遷とクビ! で「逆転人生」◎子供向けスポーツスクールで№1「儲ける戦略」

中小零細事業者の黒字経営バイブル!
大手(強者)と同じやり方では、負けて当たり前。弱者には、弱者に最適な「正しい勝ち方」がある!
頑張っているのに儲けが出ない、という話をよく聞きます。
その原因は何か。外部環境のせいではない。戦略が間違っているから、あるいは戦略がないからです。
メディアに出てくる経営戦略は、大企業用（強者）のものばかり。中小零細（や業界２位以下の企業）が実践してもうまくいかない。
弱者には弱者の戦略があります。弱者でも、正しい戦略を実践すれば相当しぶとい。
いや、局地戦なら大企業を打ち負かすことができる。
実際の戦争でも、大国がゲリラ戦で打ち負かされる時代だ。
中小零細企業、個人事業主が利益を出すための「正しい戦略」とその実践方法を、本書で余すところなくお伝えする。
◎竹田式「弱者の戦略」の4大ポイント
(その1) 差別化。人と同じはかなりやばい。
(その2) 小さな1位。人は1位は覚えるが、2位以下は覚えない
(その3) 一点集中。「強者」は何でもやる。「弱者」は1つに絞る。
(その4) 接近戦。常に相手の上をいく作戦を考える。

なぜ、「弱いダメな人」こそ、イヤでも勝手に「大成功! ! 」してしまうのか?

誰も教えてくれなかった!
35歳から天職が見つかり、44歳で天命を知る方法!!

メール全盛の時代だから効果絶大！
手書きはがきの効果は、使っていない営業マンの売上げ７倍以上！

メールより、効果絶大、手書きの「感謝はがき」は、最強の営業ツールだ！
５分で書ける「お礼はがき」文例集。
全７４パターンを掲載。

「自分は字がヘタだから……」大丈夫です。字がきたなく、文章も苦手。
そんな人でも自信を持って、はがきを書けるコツが満載です。

昨今は「絆」という言葉がよく使われるようになったことでわかるように、
他人を思いやる人間関係づくりがより重視されつつあり、
その中で、人の心の温もりが感じられる「手書き」の
お礼はがきに魅かれる人は少なくありません。

そのまま使える、ケース別７４の文章例とオリジナルはがき付(６枚)。


■目次

●第１章　元気な会社は、「お礼はがき」を出している
●第２章　なぜ「お礼はがき」は、会社に利益をもたらすのか？
●第３章　お礼はがきを出しやすくする「仕組み」は、こうつくる
●第４章　５分で書ける「お礼はがき」文例集

●「会社」へ送る
●「個人のお客」へ送る

■著者　竹田陽一
ランチェスター経営（株）代表で、従業員１００名以下の会社を専門にする経営コンサルタント。

売り上げアップのヒントが満載！　みるみる成果が上がる、その「戦略ルール」と「実行手順」。――世界的な不況の嵐が吹き荒れるなか、多くの中小企業が業績不振にあえいでいます。いまこそ中小企業に必要なのは、対症療法ではなく根本から業績をよくするための経営の「総点検」です。それには、効果的な戦略ルールを知ることが大切です。もとは戦争のための戦略の研究から始まった「ランチェスターの戦略」は、「強者の戦略」と「弱者の戦略」に大きく分かれますが、９５％の会社は、ほんとうは「弱者の戦略」を実行しなければならないのです。本書は、ランチェスター戦略をベースに、あなたの会社の経営を「何を、どのように、どれだけ」点検すればよいか、丁寧にくわしく解説します。　＊目次より　●点検する対象をはっきりさせる●ランチェスターの法則を押さえる●一部の者だけに許される「強者の経営戦略」●あなたの会社は「弱者の経営戦略」を実行せよ●ウエイトづけ――何にどれだけ時間をかけるか●占有率１位の営業地域づくりをめざせ●組織の総点検に着手せよ●資金の配分も強者と弱者では異なる●社長の実力と学習状況をチェックする