お客様のまわりにいらっしゃる“新しいお客様”に気づいていますか？
今日から出来る小さなセールスのコツ１１３。

著者の田中さんが本書の発売時までに売った住宅の数は１２１７。
これは、通常の住宅販売営業マンなら２５０年かかる数字です。
とはいえ、著者は、特別なカリスマ性や、流行のツールをフル活用しているわけではありません。
私たちと同じような「普通のセールスマン」です。
そこが、私たちが田中さんから学ぶ理由だと思います。

本書は、
著者が実践している、誰もが今日から取り組める小さな営業のコツを紹介。
早速、トップセールスマンへの道を歩み始めましょう。


■目次

●１　営業マンが本当に身につけるべきノウハウ
・テクニックは、条件が合わなければ使えない。いかようにも形を変えられる、心のノウハウを身につけよう
・使ってみたいテクニックに出会ったら、その“心”に注目してみる
・お客様の不安を解消できるものは、心から出発した誠意ある行動だけ
・農業をするように営業をしよう
・お客様の信頼は実績では獲得できない。心の交流をしよう
・お客様の心を変えようとしてはいけない。変えるべきは自分の心
・営業マンが売るものは商品ではない。心を売る
・「売った」ではなく、「買っていただいた」と言ってみる
・自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる
・自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる
・テクニックを自分のものにするよりも、心を高める方が、はるかにやさしい
・テクニックは属人的。心のノウハウは普遍的。誰でも成果を上げられる
・お客様の“パートナー”になってください
・営業は、自分の可能性を追求し続けることができる、世の中で一番立派で、楽しい仕事

●２　ご紹介営業に取り組む
・営業の王道は、飛び込み営業でも、来店営業でも、広告営業でもない。
　お客様の周囲に新しいお客様がいる──ご紹介営業こそが、めざすべき道
・成約率が高いから、余裕が生まれ、安心感を与える。プラスのサイクルを回そう
・直接的すぎるとうまくいかないのがご紹介営業。焦らず、信頼を得ることだけを心がけよう

●３　現場第一主義でいく

●４　逆境に陥ったとき

●５　お客様に信頼される習慣

●６　人間力を高める

■著者　田中敏則
山口県生まれ。慶應義塾大学法学部卒業。
大手ゼネコン等を経て、1975年、積水ハウスに入社。
実働27年9カ月で、累計販売棟数1000棟の日本記録を達成(引き渡しベース)。
2005年、営業と住まいのトータルコンサルティングを行うエリアリングを設立。
セミナーなどでの講演、執筆活動も多数
(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)