B2Bビジネスでは、トップ営業が時にとても効果を発揮する。ただし、経営者が状況を理解していなかったり、みずからの力量に誤解があったりすると、部下の努力の積み重ねを台無しにすることもある。経営トップの営業はどうあるべきか。多くのグローバル企業のアカウントマネジャーを調査すると、トップ営業は主に5つに分類できることがわかった。本書では、それら5タイプの営業への関与手法、成果とリスク、事業業績に及ぼす影響を分析し、状況に応じた効果的なトップ営業を提言する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

SaaSビジネスにシフトする企業が増えている。商品の販売からサービスの販売に舵を切る時、企業は「何を、誰に、どのように売るか」という既存の方程式を、再構築する改革に取り組むことになる。事業の成功率を高めるためには、戦略と営業管理の再考が必要だ。本書では、マイクロソフトとともに実施したケーススタディなどを通して、企業に適切な営業機能を実装するための手法を、3つのステップに分けて解説する。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

企業は顧客の購買プロセスの変化に、営業モデルを最適化できていない。担当者の経験の積み重ねで構築されがちな営業モデルは本来、経営陣が設計に関与し、企業として修正し続けるべきだ。本書では、顧客の実態に営業モデルを適応させるための3つの要素を提示する。企業がこの3要素を軸に営業モデルを用意すれば、営業の生産性が向上し、利益を生み出す原動力が強化され、さらには企業の社会的な価値までも高まるという。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

神戸市に本社を置く医療機器メーカーのシスメックスは、検査機器の販売に加えて、検査の際に必要な試薬の販売やアフターサービスの充実を図り、高収益を上げてきた。1996年に家次恒氏が社長に就任後、血球計数検査（ヘマトロジー）分野で世界トップシェアを獲得。2020年3月期の連結売上高は、就任時のおよそ10倍となる3019億円にまで伸張した。営業利益率は20％前後と高い水準を保ち、190以上の国や地域と取引し、海外売上高は84.5％を占める。競争力の源泉は、メーカーながら世界中の顧客の声を聞くという直接販売体制を築いたことにある。「品質とは顧客満足である」と説く家次氏に、法人ビジネスの本質について尋ねた。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。

100年前から今日に至るまで、企業形態の主流を成すのは株式を不特定多数の投資家が保有できる公開企業だった。しかし、米国の公開企業は1997年から2015年にかけて半減し、片や、S&P1500で被支配会社が占める比率は、2002年から2012年までに31％も上昇した。それはなぜか。公開企業に代わる新たな形態としてLTE、さらに知識労働者のモチベーション向上の施策としてのESOPの例を挙げる。

＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2021年6月号）』に掲載された記事を電子書籍化したものです。