『青木毅(実用、新書)』の電子書籍一覧

営業は「売る人」から
信頼される「専門アドバイザー」に！

◎今、あなたが何かを買うとしたら…？
　「こんなものがほしい」
　「こんな不便があるんだけど…」
　何かの不満や望みがあるとき、まずネットで検索して商品やサービスの情報を調べるでしょう。
　AI（人工知能）に尋ねれば、使い勝手などの情報も教えてくれます。

◎どんな人からなら買いたいのか…？
　今の時代、商品の魅力をいくら説明しても、すでに知っていることがほとんどです。
　では、何かを買うとき、何を基準にするのでしょうか？
　知識が十分にあり、あなたの本音の話を聞いてくれる、信頼できる人から買いたいと思いますよね。
　それが「専門アドバイザー」としての営業なのです。

◎信頼され、不満や望みを明らかにする質問とは…？
　「質問型営業」は、質問を重ねていくことで、お客様の不満や望みを明らかにして、整理して提案します。
　「今日は、なぜお会いしていただけたのですか？」
　「そのように思われるのは、何かあるのですか？」
　「○○さんのことを少し聞かせていただけますか？」
　「現状はどんな感じですか？」
　「どのようになればいいですか？」
　「ご提案についてどう感じられますか？」
　「とくにどこがいいと思われますか？」
　など、お客様の本心を明らかにする具体的な質問ワードを伝授。

　初対面からアプローチ、プレゼン、クロージングまで、お客様に寄り添い、アドバイザーとしてご提案する、新しい営業ノウハウを丁寧に解説します。

◎研修形式でわかりやすい
　青木先生と生徒の会話から、ポイントを紹介。
　初対面時の質問から、多くの営業が困っている「反論」に対処する質問、信頼を獲得する質問、クロージングへの流れをつくる質問、紹介につながる質問など、気づけば自然に成約に至っているノウハウです。

２０１４年『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』が１０刷２万５０００部まできました。ありがとうございます。

かつて世界トップセールスの実績を誇っていた著者が、売り込む営業の限界を感じ、いかにお客様のためにお役立ちになれるかを追求して生まれて開発されたのが、「質問型営業」です。

本書では、トヨタをはじめ、大阪ガス、生協、ミサワホームなどの営業マンが、質問型営業を通して、どのように売上を伸ばしたか、業種を問わない成功事例を紹介しています。新人でも「なぜ？」「たとえば？」「ということは？」、たった３つの言葉を会話に取り込めば、商品知識を持たずとも、トップセールスになれるのです。

「アプローチ」「アポイント」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」、この５段階すべてのステージで、質問が大きな役割を果たしますが、営業研修の核である「ロールプレイング」と「振り返り」を本書で完全再現。

また、リモートワーク＆オンライン営業時代に突入し、伸び悩んでいる企業を著者は手助けしていますが、基本は、電話営業とコーチングの技術で十分乗り越えられるとのこと。著者曰く、「昔に戻っただけ」だそうです。

新版は、オンライン営業術を加え、さらにパワーアップします。各企業の事例はすでに掲載の許諾がとれており、その後、さらにどう進化したのかも詳述。環境に左右されない鉄板の営業術をお届けします。

３万５０００人を指導し、トップセールスを多く育ててきた人だからわかるトップセールスのワザをポイントごとに紹介。意識してやっていること、無意識下でやっていることも含めて、なぜお客様に感謝されて売上を上げられるのか、トップセールスの始まりから終わりまでの凄いワザ全集を紹介します。

指導実績3万人超！　世界48カ国2500の代理店の中で大賞を獲得し、「質問型営業」を確立した著者が、新人でもベテランでも、どんな商品・サービスでも売れる「シンプルなルール」を伝授。トップのセールスパーソンは、必ず「ゾーン」状態に入っている。そしてその状態に達すれば、売れないお客様を瞬時に見分け、働く時間を短くして超効率的に驚くほど売上を伸ばすことができる！　「質問型営業」では語り尽くせなかった、売るための魔法のような方法を体系立てて説明する「質問型営業2.0」の秘密。　●ゾーンに入ると「売りたい」という気持ちがなくなる　●電話でも効果を発揮する　●コミュニケーションはテンポとリズムが命　●自分の扱っている商品に自信を持ちすぎる落とし穴　●一発でお客様から好感を持たれる秘訣　●お客様のプライベートなことを聞くのに便利な言葉　●商品を紹介する前に絶対にするべき質問　●なぜ、この方法をやると売ることが楽しくなるのか？……etc.

「質問」という武器があれば、コミュニケーション力がなくても雑談ができる、相手に好印象を与えられる。営業のプロが教える「質問」さえできれば、話術も雑学も、元気のよさも、お世辞も、忖度も、空気を読む力もいらない！

元・外資系企業トップ営業マンにして、セールス・コーチング法の第一人者が独自開発した「質問型営業」とは？説明をやめ、相手にしゃべらせるだけで、思いもよらなかった成果が続々！営業の仕事がどんどん楽しくなって、自動的に成績が上がると、大企業や地方自治体など１０００社を超えるクライアントから高い評価を受けています。業績が上がらず落ち込んでいる営業マンの「営業魂」に火をつけ、いますぐ営業や接客がしたくてしかたなくさせる究極のノウハウがここにあります。経営者や管理職にも役立つヒントが満載、社員教育のテキストにも最適です。※２０１６年よりスタートしたPodcast番組「青木毅の『質問型営業』」は累計ダウンロード数５００万を突破、常時１万人のリスナーがいる人気番組となっています。＊目次より＊◎営業とは究極の“後出しジャンケン”だ◎お客様は、自分の欲しいものに気づいていない◎なんのためにお客様の「生き方」を聞くのか◎３０分で営業のすべてが変わった◎営業も接客も、お客様への興味・関心で決まる◎お客様のお役に立つための「専門アドバイザー」になる◎質問の柱は、たった３つの言葉だけ！◎営業マンは言いたがらないけど、効果バツグンの一発◎コミュニケーションが苦手でも質問ならできる◎本当の営業はカッコいい仕事です！◎「あなたのお役に立つ」という生き方　 etc.

お客様に商品の説明をし続けることなく、
「今こそ買いです」と説得することもなく、
商品が売れていく。
そんな、仕事が楽しくなる営業手法が「質問型営業」のトーク術です。

なぜ売れるのでしょうか？

質問型営業では、お客様に次々と「質問」していくことで、お客様の背景を知り、課題・問題点を浮き彫りにします。
そこから、お客様が本当に望んでいることへの解決策として商品を提案します。

「なぜ、今回はお会いいただけたのですか？」
「…について、どのように感じられていますか？」
「何が問題なのですか？」
「どのようなところが役立っていますか？」

と質問をしていくことで、お客様のお役に立つための「ご提案」として商品を紹介します。
だから「欲しい」ポイントにアプローチすることができます。

欲しいポイントにあっているから、「お話を聞いてみられませんか？」との問いかけに、お客様のほうから、「お願いします」と言ってくれるのです。

本書では、この「質問型」トークのポイントを、「説明型」トークと対比しながら丁寧に解説。
比べているので、どんな効果があるのか、どう違うのか、どう話せばよいのかがすっきりと腑に落ちます。

「質問型」トークを身につければ、
営業は辛く、苦しいものではなく、
楽しく、嬉しいものになります！

「質問型営業」で、約３万人の営業マンを改善してきたノウハウから、「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」で使える鉄板フレーズを５０個厳選。売れる営業に変わるために必要な要素が全部あり、すぐに使えてすぐに効果の出るフレーズ集です。

仕事がデキる人は「話をするための台本」でなく、「質問をするための台本」を持っている。交渉が上手く運ぶ実践テクニックを、営業コーチングのトッププロが具体例をもとに伝授する。・なぜ説明型営業マンが上手くいかないのか・なぜ質問型営業マンだと上手くいくのか・どうすれば質問型営業マンになれるのか・相手の心をつかむ営業マンの質問力・私はこうして質問型営業マンとして変身した